Segmentar bases de datos: cómo conseguir tus objetivos de negocio

Definir tu(s) buyer persona y formular una campaña de Email Marketing son los dos primeros pasos a seguir en una estrategia de marketing orientada a conseguir unos objetivos de negocio concretos y determinados. Para optimizar los resultados de estas acciones es necesario segmentar tu base de datos, lo que te permitirá asociar a tus leads según el buyer persona con que los hayas identificado.

Factores a tener en cuenta a la hora de segmentar

En estrategias de Inbound Marketing es imprescindible segmentar tu base de datos según tu Buyer Persona, una representación “ficticia” de tu cliente potencial donde se estudian determinados aspectos: perfil psicológico y socialdemográfico, comportamiento en el proceso de compra, interacción en redes sociales, entre otros. La personalización es necesaria en toda campaña de email marketing si buscamos que ésta tenga un valor añadido. Para conseguirlo existen diferentes fórmulas de agrupar a tu público objetivo:  

1. Perfil demográfico y geográfico: disponer tan solo de un nombre y un correo electrónico asociado es una información demasiado básica a la hora de segmentar. Necesitas conocer otros aspectos de tus clientes potenciales como sexo, edad, ciudad, estilo de vida, perfil profesional, etc. que te permitan realizar campañas de Email Marketing adecuadas a dicho target. ¿Cómo obtener estos datos?:

- Añadir en los formularios de suscripción de tu web algunas áreas personalizadas para que tus visitantes las rellenen.
- Invita a tus clientes a acciones promocionales de tu marca como eventos, charlas, ferias, etc. en las que puedas establecer contacto con ellos.

2. Actualización tu base de datos. Un requisito indispensable para optimizar la segmentación de tu base de datos es la diferenciación entre antiguos clientes, clientes actuales y clientes potenciales.

3. Acciones de tus contactos. ¿Eres conciente de cómo reciben tus contactos los correos que les envías?, ¿a qué tipo de contenido es más receptivo?, ¿qué tipos de email tienen mayor repercusión?, ¿cuáles tienen la mayor tasa de rebote? Respondiendo a estas preguntas puedes mejorar el contenido de tus mensajes teniendo en cuenta sus preferencias.
 

Pasos a seguir en la segmentación de tu base de datos

1.- ¿De qué información dispongo?

No es lo mismo disponer de un correo electrónico personal que un correo de empresa; conocer los gustos personales de tu lead y/o sus necesidades profesionales, etc. Para lograr una segmentación óptima deberás obtener más información que te ayude a comprender el comportamiento del visitante en tu web, la información que ha decidido compartir contigo y lo que espera que tú le ofrezcas a cambio. Como afirman desde Hubspot , ‘cuanto mejor segmentes, mejor podrás enfocar tus campañas para mantener contentos a tus contactos’.
 

2.- Administrar contactos

Es el momento de determinar los criterios en los que vas a basar la categorización de tus contactos. Dependiendo de los datos de los que dispongas puedes administrarlos según:

• Email personal o de empresa
• Ubicación
• Idioma
• Tipo de industria

Este paso te ayudará a comprender si tu base de datos es realmente buena al contener leads que coinciden con el buyer persona predeterminado con anterioridad o si, por el contrario, necesitas conseguir otro tipo de usuarios más enfocados a tu estrategia de ventas.
 

3.- Test A/B

Una vez agrupados tus contactos por intereses, realizar pruebas A/B te ayudará a descubrir si dicha segmentación es realmente eficaz, hacia donde debes encaminar tus esfuerzos a partir de este momento y qué otras estrategias quedan obsoletas, qué tipo de mensajes funcionan mejor en qué tipo de mercado, etc.

Las campañas de email marketing tienen uno de los secretos de su éxito en la efectividad de la segmentación de la base de datos. Y, al mismo tiempo, el éxito o fracaso de las campañas de marketing dependen en gran medida del éxito de las campañas de email marketing.
 

4.- Observación, medición y análisis

Observa y analiza cuál es la tasa de apertura de los email en cada una de las pruebas A/B, la tasa de rebote, etc. y podrás identificar mejor aquellos visitantes que tienen más posibilidades de convertirse en oportunidades de venta y conversión. Algunas de las métricas a tener en cuenta son:

• Número de emails enviados
• Tasa de apertura
• Tasa de rebote
• Porcentaje de clics (CTR)
• Bajas
• Bounced emails (correos electrónicos que se devuelven al remitente durante una campaña de email marketing al no poder ser entregados en la cuenta de su destinatario por motivos diversos: error en la dirección de email, problemas con el servidor, quedarse en la bandeja de correo spam, etc.)

CRM: un paso más allá en tu estrategia de segmentación

El CRM (Customer Relation Ship) es un modelo de gestión empresarial cuyo objetivo es conocer en profundidad al cliente para poder aumentar su grado de satisfacción. Aplicado a tu negocio, te permitirá almacenar de forma automática toda la información que obtienes de tus visitantes y procesar los datos para poder realizar un seguimiento más personalizado de las acciones de marketing puestas en marcha.

En cifras: 

- El CRM aporta un beneficio de 8'71 dólares por cada 1 gastado. (Fuente: Nucleus Research)​

- Los CRM son conocidos por mantener a los clientes en un 27% (Fuente: Trackvia.Com)

- Se prevee que la implementación de sistemas CRM crezcan alrededor de 36'5 billones en el año 2017 (Fuente: Forbes)

(Imagen: Todo sobre Pymes)

Los sistemas CRM:

- Permiten el acceso clave a la información y los datos de los clientes. De hecho, se estima que cuando una empresa capta la atención de un cliente usando un CRM, es probable que ese cliente gaste entre un 20% y un 40% más la próxima vez que haga una compra a esa misma empresa (Hubspot)

- Crean una experiencia positiva para el cliente, lo que puede llevar a que recomienden esa empresa a familiares, amigos y contactos de sus redes sociales.

- Son una buena base para crear tus estrategias de marketing y comunicación de una forma personalizada. Gartner confirma que en unos años el CRM será una de las piezas clave en toda estrategia digital.  

Apostar por la automatización del marketing en tu empresa te puede ayudar a focalizar tu estrategia para aumentar tus posibilidades de venta, pero si mantienes una base de datos sin nigún tipo de segmentación este proceso se ralentiza. Invierte parte de tu tiempo y presupuesto en este campo y no hagas que parte del trabajo realizado se pierda.