Inbound Marketing aplicado: de la teoría a la realidad con un caso real

Seguro que has oído hablar de Inbound Marketing en más de una ocasión e incluso habrás leído algún artículo sobre esta metodología que tiene como objetivo atraer a clientes potenciales sin recurrir a técnicas intrusivas que, cada vez más, los usuarios rechazan.

En esta metodología - que algunos incluso denominan ‘filosofía’ - se ponen en marcha técnicas y procesos no intrusivas que buscan atraer a clientes potenciales aportando contenido de valor a través de técnicas SEO, content marketing, redes sociales o analítica web, entre otros.

¿Sabías que a través de técnicas de Inbound Marketing se consiguen un 54% más de leads que con técnicas de Outbound Marketing según un estudio de Hubspot? A diferencia del marketing tradicional (Outbound Marketing), en el Inbound Marketing la comunicación entre empresa y ‘cliente’ es bidireccional, convirtiéndose el usuario en eje central de la estrategia. Gracias a ese intercambio de información entre emisor y receptor podemos conocer de primera mano cuáles son sus necesidades y preferencias, posibilitando el ofrecerle aquello que busca en el momento más adecuado. Así conseguimos nutrir nuestra base de datos con contactos cualificados e interesados realmente en nuestro producto o servicio.

Implementando técnicas de Inbound Marketing en nuestro negocio conseguiremos:

• Conocer mejor al cliente.
• Aumentar el número de leads.
• Incrementar el engagement, al aumentar la confianza y mejorar la reputación.
• Alcanzar a una audiencia relevante.
• Aumentar la conversión.
• Conseguir mayor tráfico web.
• Reducir el coste de la adquisición de leads

Pasos necesarios en la elaboración de un plan de Inbound Marketing

A la hora de poner en marcha un plan de Inbound Marketing debes seguir estos pasos:

• Investigar a tu cliente potencial y crear tus Buyer Persona

El buyer persona es una representación ideal de tu cliente potencial. Investiga cuáles son sus intereses y preocupaciones y define un perfil que incluya datos como edad, sexo, profesión, poder adquisitivo, hábitos de compra, etc.

En el artículo ‘Buyer persona: el equipo que necesitas para definirlos’ te explicamos cómo crear tu propio buyer persona.

1. Definir el ciclo de compra (Buyer Journey) y el embudo de conversión

Define las fases del proceso de compra o buyer journey que el cliente seguirá y determina qué le vas a ofrecer en cada una de ellas.

• Atraer tráfico de calidad

El contenido es la base de toda estrategia Inbound. Crea contenido de interés para cada buyer persona, adáptalo a la fase del proceso de compra en que se encuentre y difúndelo por redes sociales.

En este punto, el artículo ‘Inbound Marketing Funnel: Acierta con el contenido en cada etapa’ puede resultarte muy interesante.

• Clasificar y cualificar leads, clientes y prescriptores

Gestiona correctamente los leads, personaliza el contenido y utiliza tácticas de lead scoring y lead nurturing para optimizar tus recursos y lograr tus objetivos de negocio.

• Analizar resultados

De nada sirve todo este proceso si no analizas los resultados obtenidos con el objetivo de mejorar tu estrategia. Utiliza herramientas de Analítica Web, analiza cuál ha sido el contenido que más ha atraído a usuarios y repite aquellas acciones que te han dado más éxito.

Fases del proceso Inbound Marketing

La metodología Inbound Marketing sigue unas etapas definidas a través de las cuales conseguimos convertir al visitante en lead y cliente final: atracción - conversión - cierre - fidelización.

• ATRAER: crea contenidos de valor para atraer al público hacia tu marca: blogs, página web, SEO o la estrategia de Social Media son tus aliados.

• CONVERTIR: consigue que aquellos que estén interesados en un tema se conviertan en consumidores. Para conseguir las conversiones (una venta, una descarga, completar un formulario...) utiliza diferentes elementos como los call to action, las landing pages o los formularios de contacto.

• CERRAR: es el momento de cerrar las ventas. El email marketing o las herramientas de marketing automation son las dos más utilizadas en esta fase.

• FIDELIZAR: el seguimiento al lead no finaliza en el momento de la venta. Uno de los objetivos del Inbound Marketing es lograr que los clientes se conviertan en preceptores de marca, su fidelización y que recomienden a la empresa frente a su competencia entre sus amigos y conocidos.

Inbound Marketing en un caso de éxito: Charme&Adventure

El Inbound Marketing juega un papel fundamental en todas las empresas del sector turístico que desean diferenciarse de la competencia y llegar a su público objetivo. Charme&Adventure, empresa italiana dedicada a personalizar viajes de lujo en Italia, ha implementado a través de nuestra agencia de Inbound Marketing We Are Marketing la metodología Inbound Marketing y, en 6 meses, estos han sido los resultados: aumento del número de visitas a la página web e incremento de su ventaja y consolidación de su presencia digital.

El desafío

Hacia finales de 2014, Charme&Adventure decidió invertir en una estrategia digital con dos objetivos principales:

1 - Creación de un nuevo sitio web

• nueva pantalla optimizada para móviles (responsive);
• renovación gráfica (nuevo logotipo y nuevo diseño) para conseguir un site elegante y sofisticado, en línea con el público objetivo;
• reformulación de los textos, indexados para posicionamiento SEO;
• reorganización de las secciones de acuerdo con una arquitectura más funcional.

2- Consolidación de la presencia digital

• aumentar la conciencia de marca;
• aumentar el número de contactos y clientes potenciales;
• apertura al mercado internacional (especialmente Reino Unido y EE.UU.).

La metodología

Para lograr estos objetivos, WAM ha planeado una estrategia dividida en las siguientes fases:

1 - Creación de buyer persona: dibujar con precisión y eficacia  los buyer persona es clave para determinar el éxito de una estrategia de Inbound Marketing.

2 - Búsqueda de palabras clave: determinar cuáles son las palabras por las que los clientes potenciales nos buscan el producto en los motores de búsqueda. El conocimiento de palabras clave permite indexar mejor el contenido de la página web.

3 - Blog: la actividad de los blogs es necesaria para atraer tráfico al sitio web. Los artículos deben centrarse en temas de interés para el público objetivo e indexarse de acuerdo a las palabras clave más adecuadas.

4 - Calendario de publicaciones: un calendario editorial se utiliza para organizar la estrategia de marketing de contenidos: muestra qué entrada en el blog debe ser escrita, cuando debe ser publicada y qué palabras clave necesita para indexarse.

5 - Estrategia de medios sociales (social posting, social media, influencers, Social Ads): las redes sociales son el corazón de una estrategia de Inbound, ya que contribuyen a una distribución específica de contenido que permite aumentar el tráfico a la página web.

6 - Creación de Call-to-Action, landings pages y páginas de agradecimiento.

7 - Email marketing.

8 - Ebooks: son las herramientas más útiles para generar clientes potenciales o contactos que han mostrado un interés particular en los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

Resultados

• Tráfico

De junio 2014 a septiembre 2016, las visitas se cuadruplicaron con un aumento porcentual del 282%

• Fuentes

El gráfico muestra cuáles son las fuentes de tráfico. El color verde indica las visitas provenientes del tráfico orgánico (tráfico generado por los visitantes de los motores de búsqueda). Se puede ver de inmediato que, junto con el tráfico directo (es decir, el tráfico generado por todos aquellos usuarios que acceden al sitio introduciendo la URL directamente en la barra de direcciones), el tráfico orgánico es la fuente predominante y se aumentó en un 191% en comparación con la versión anterior del sitio.

Este hallazgo es muy importante porque es una prueba de cómo la estrategia de SEO prevista para Charme&Adventure funcionó: gracias a los textos indexados con las palabras clave adecuadas, el site de la empresa está dirigido, para búsquedas específicas, a posicionarse en la parte superior de los resultados de Google , que fue visitado por los usuarios realmente interesados en los servicios ofrecidos.

Otro punto fuerte es el uso de las redes sociales, que han contribuido a aumentar el número de visitas a la web. Durante el semestre, los medios sociales, a lo largo del tráfico orgánico, lograron transmitir más de la mitad del total de visitas al site.

• Los países de origen del tráfico

Como se mencionó anteriormente, uno de los objetivos principales - y los más importantes del desafío de Charme&Adventure - fue la de abrirse al contexto internacional, consolidando su presencia en los mercados de Estados Unidos y el Reino Unido.

El objetivo se logró: en estos dos países, el número de sesiones ha aumentado de manera constante un 210,71% para el mercado del Reino Unido y un 1254,17% en los EE.UU..

Además, hubo visitas de nuevos países como España, Sudáfrica, Rusia, India, Australia, Canadá y Singapur.

Con esta estrategia, Charme&Adventure ha conseguido el éxito que buscaba: de junio de 2015 a septiembre 2016 ha logrado generar muchos clientes potenciales. Con herramientas de análisis proporcionados por HubSpot, ha sido posible realizar un seguimiento de los clientes potenciales más cualificados y crear para ellos una estrategia de marketing muy personalizada.

Después de la aplicación de la estrategia de Inbound Marketing, Charme&Adventure ha sido capaz de construir y fortalecer su presencia online, aumentando no sólo las visitas a su sitio web, sino también el número de contactos y clientes potenciales. Al hacerlo, logró su objetivo más importante: unir el pasado y el presente y alcanzar los nuevos retos de la era digital.