El ABC del ROI Marketing

En Marketing Digital el ROI es una herramienta que nos ayudará a analizar el rendimiento de cualquier campaña. Pero, además de conocer sus principales funciones, vamos a profundizar en cómo se calcula, algunos ejemplos prácticos y otros indicadores preparados para el rendimiento de tu negocio.

El ABC del ROI en cifras

Estas son algunas estadísticas de ROI en el sector del marketing digital según un informe publicado por We Are Social:

• En primer lugar, el email marketing consigue tener un ROI del 4.300%.
• Y en segundo, por cada dólar que se destina en email marketing, el ROI que se consigue es igual a 40 dólares.

¿Cómo podemos calcular el ROI?

Cuando ponemos en marcha cualquier campaña de marketing hay que analizar y valorar los resultados de su efectividad y su rentabilidad. El ROI sirve especialmente para esto último.

Para poder calcular el ROI se usa una fórmula ‘mágica’ por excelencia:

ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión
 

(imagen: vilmanunez)  

En el siguiente ejemplo ponemos en práctica esta fórmula para conseguir el resultado del ROI:

Imaginemos un escenario en el que invertimos 100€ en una campaña de PPC y, tras finalizar su proceso, conseguimos obtener 250€ de beneficios:

((250 - 100) / 100) x 100

En este caso obtenemos un retorno de la inversión del 150%. Hay que matizar, que en este ejemplo práctico no se tiene en cuenta otros posibles gastos.

Asimismo, el resultado de este dato es imprescindible para determinar la viabilidad de tu proyecto, es decir, si el resultado del ROI es positivo quiere decir que el proyecto es útil. Por otro lado, si el resultado fuese negativo significa que la inversión realizada no será viable. 

Obtener el resultado final del ROI es necesario para la toma de decisiones futuras en materia de inversión para tu negocio online.

¿Cómo sabemos si una campaña es rentable?
 

Para calcular el ROI siguiendo la anterior fórmula hemos realizado el ejemplo mediante un simple Excel en el que podemos observar tres campañas distintas.
 

En el ejemplo de la campaña 1 hemos invertido 100€ en una campaña de Facebook, con unos beneficios de 250€, por tanto, el resultado del ROI ha sido del 150%. Seguidamente, la campaña 2 de Adwords se invierten 200€ con un beneficio de 300€. El ROI conseguido es del 50%.
 

Por último, la campaña 3 enfocada a una campaña de LinkedIn recoge una inversión de 100€ con unos beneficios de 350€, obteniendo un resultado del ROI del 250%. Estas tres campañas tienen un ROI positivo, lo que demuestran que invertir en ellas será rentable para futuras campañas.

Por otro lado, en el caso de la campaña 2 hay que replantearse por qué el retorno de la inversión no es tan alto como el de las otras dos.

Al tratarse de una campaña de Adwords podríamos empezar por analizar las keywords que más gasto nos están generando y menos beneficio no están aportando.

Otros indicadores que nos ayudarán a calcular la rentabilidad de nuestras campañas

Si volvemos al ‘juego’ de los acrónimos nos encontramos con otra serie de indicadores más:

• CPA (Coste Por Adquisición). En este indicador interviene el usuario, es el responsable de entrar en una página web determinada y realizar una conversión: la compra de un producto o servicio, suscripción de una lista, etc. El CPA es el precio que nos cuesta que un cliente realice esa conversión.
   
• CPL (Cost Per Lead). Es el coste por la captación de un lead, o lo que es lo mismo, por cada cliente potencial. En materia del Marketing de Afiliación, el CPL significa el precio establecido por cada cliente que captamos en una empresa, desde un simple registro en una página web hasta el cumplimiento de un formulario.
   
• CLV (Customer Lifetime Value). Cada cliente es distinto y representa un valor diferente para la empresa, el CLV nos ayuda a averiguar nuestros clientes más valiosos a largo plazo. La fórmula es la siguiente:

CLV = (ingresos medios del cliente al mes × nº de meses que un cliente permanece en la compañía) – coste de adquisición

En el caso de hacer campañas de Inbound Marketing estos indicadores también te serán de ayuda:

• Unique-visitors-to-lead ratio

• Contact-conversions-to-MQL ratio

• MQLs-to-SQLs ratio

El cálculo del ROI en marketing es fundamental para evaluar el éxito de una campaña, primordial en la toma de decisiones así como para optimizar nuestro presupuesto.

En este post, encontraréis una explicación básica de lo que es el ROI, cómo calcularlo de una forma sencilla, cómo aplicarlo en tus campañas de marketing así como aprender a optimizar nuestro presupuesto. Además, debemos de tener en cuenta otros KPIs para nuestro negocio. Tendremos casos en los que será más complicado medir los resultados porque no existirá un valor monetario directo como, por ejemplo, en una campaña de Branding, por lo que habrá que ayudarse de otros indicadores para medir este tipo de campañas. (Pero eso ya será en otro post ;))